Ankereffekt – Entscheidung beeinflussen

Ob bei der Wahl eines neuen Autos, dem Kauf einer Immobilie oder beim Urlaubsziel: Oft ist es gar nicht so einfach, sich zu entscheiden. Wir fangen an Preise und Leistungen zu vergleichen und oft schlägt hier der Ankereffekt zu. Wie genau der Effekt auf uns angewandt wird, erfährst du hier in dem Beitrag!

Definition Ankereffekt – was ist das überhaupt?

Der Ankereffekt ist ein psychologisches Phänomen, durch das Menschen leichter zu beeinflussen sind, wenn sie zuvor auf etwas Bestimmtes angekündigt wurde. Dies kann sowohl in negativer als auch in positiver Hinsicht sein. Beispielsweise kann der Ankereffekt dazu beitragen, dass Menschen eher zustimmen, wenn sie vorher auf die Gefahren einer bestimmten Entscheidung hingewiesen wurden. Auch positive Botschaften können den Ankereffekt nutzen, um Menschen zu überzeugen. So kann etwa eine Empfehlung von jemandem mit Autorität den Ausschlag geben, damit ein Kunde einen bestimmten Artikel kauft.

Wie funktioniert der Ankereffekt?

Laut einer Studie des Wharton Business School gibt es vier Hauptfaktoren, die den Ankereffekt beeinflussen:

  • 1. Die Art der Information: Je konkreter und präziser die Informationen sind, desto stärker wird der Ankereffekt sein.
  • 2. Die Art der Frage: Je offener die Frage ist, desto stärker wird der Ankereffekt sein.
  • 3. Die Art des Entscheidungsprozesses: Je komplexer der Entscheidungsprozess ist, desto stärker wird der Ankereffekt sein.
  • 4. Die Persönlichkeit des Entscheiders: Je mehr sich eine Person von anderen unterscheidet, desto stärker wird der Ankereffekt sein.

Beispiele für den Ankereffekt

Preisgestaltung

Vielfach wird dieser Effekt in der Preisgestaltung angewendet. Jeder kennt das Phänomen und hat auch schon mal einen Witz darüber gemacht. Im Supermarkt oder im jedem Online Shop wird er angewendet, da es so simpel ist und selbst Leute, die sich dem Effekt bewusst sind, verfallen dem Trick, da es sich einfach gut anfühlt.

Im Supermarkt siehst du einen neuen Premium Wein, der nur diese Woche 100€ kostet. Erst mal hast du keinen Vergleich, was dieser sonst so kostet. Wenn daneben auf dem Preisschild steht, normalerweise kostet er 109€ denken wir, ja gut eigentlich brauche ich keinen Wein und da er kaum günstiger ist, teste ich ihn wann anders. Wenn jetzt aber anstatt 109€ die unverbindliche Preisempfehlung 229€ beträgt, sieht es gleich anders aus. Man überlegt – okay eigentlich brauche ich gerade keinen Wein, aber wenn er jetzt nur 100€ kostet anstatt 229€ dann spare ich sehr viel – da muss ich zuschlagen, um dieses Angebot nicht zu verpassen.

Diese Praxis, kostet den Unternehmen kein Geld, ist höchst effizient und jeder Mensch fällt regelmäßig auf diesen Trick rein, auch wenn man es nicht zugeben will. Nach dem Kauf hat man ein befriedigtes Gefühl, etwas gekauft zu haben und dabei richtig gespart zu haben! Aus diesen Gründen sieht man diese Praktik überall. In jedem Geschäft, ob online oder offline, ob Dienstleistung oder Waren.

Gehaltsverhandlungen

Auch in der nächsten Gehaltsverhandlung kannst du dir den Ankereffekt zunutze machen. Hier könntest du, natürlich nur, wenn die Rahmenbedingungen stimmten, ein möglich hohes Einstiegsgehalt fordern. Somit suggerierst du deinem Boss, dass du dich nicht für einen Apfel und Ei anbieten musst, da du etwas auf dem Kasten hast. Natürlich solltest du auch etwas auf dem Kasten haben, sonst fällt dein Konstrukt schnell ein.

Unbewusste Anker

Ein Experiment von Tversky und Kahneman haben erstaunliche Ergebnisse geliefert. Man hat Menschen schätzen lassen, wie viele afrikanische Staaten Mitglied der UNO sind. Vor sie ihre Antwort abgeben durften, mussten sie an einem Glücksrad drehen mit Zahlen von 1 bis 100. Nachdem sie das Glücksrad gedreht haben, erschien darauf ihre Zahl und sie gaben ihre Schätzung ab. Nach der Auswertung der Ergebnisse viel aus, dass Teilnehmer, die eine hohe Zahl beim Glücksrad erhielten, auch ihrer geschätzter Wert im Durchschnitt höher war, als Teilnehmer, die eine kleine Zahl gedreht haben.

Auch wenn der Wert des Glücksrads faktisch nichts mit der Frage zu tun hat, beeinflusst diese Zahl die Antworten der Teilnehmer. Die Glücksradzahl wurde zum Anker.

Schätzen anhand von Anker

Wenn uns eine Frage gestellt wird, die wir nicht wissen, greifen wir automatisch zu unseren Erfahrungswerten zurück. Wenn man jemanden fragt, was der Siedepunkt von Wein ist und er es nicht weiß, wird er wahrscheinlich auf seine Erfahrungen zurückgreifen und es mit etwas vergleichen, was er kennt. Hier ist das logischste, der Siedepunkt von Wasser, welcher 100 Grad beträgt. Also ist die Antwort meist um die 100 Grad.
Der tatsächliche Siedepunkt von Wein beträgt 78 Grad und ist somit wesentlich niedriger als der von Wasser.
Hier war der Siedepunkt des Wassers der Ankerpunkt der Annahme.

Wie kann man sich vor Ankereffekten schützen?

Ankereffekte beschreiben Situationen, in denen wir unausweichlich von einer bestimmten Entscheidungsspur angezogen werden. Diese Spur kann durch soziale, ökonomische oder andere Faktoren beeinflusst sein. Wenn wir uns allerdings für diese Spur entscheiden, befinden wir uns in einer Art informellen Vertrag mit den Faktoren, die uns zu dieser Entscheidung geführt haben. Dies bedeutet, dass wir nunmehr verpflichtet sind, unsere Entscheidung weiterhin so zu handhaben, als hätten diese Faktoren tatsächlich Einfluss auf unsere Entscheidungsfindung.

Ankereffekte können also dazu führen, dass wir unsere Entscheidung absichtlich oder unabsichtlich beeinflussen lassen. Es ist daher immer ratsam, sorgfältig zu überlegen, ob die Faktoren tatsächlich Einfluss auf unsere Entscheidungsfindung haben oder nicht. Wenn dies nicht der Fall ist, sollten wir uns von den Ankereffekten distanzieren und unserer eigenen inneren Stimme folgen!

Florian Haidorf
Florian Haidorf
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